Web3用戶增長的要點與策略

Web3項目的成敗往往與用戶增長息息相關。許多項目在初期快速吸引用戶,但很快就面臨用戶流失的問題,最終陷入"死亡螺旋"而失敗。與傳統領域不同,加密貨幣市場對Web3項目的影響更爲直接和顯著:牛市時百花齊放,熊市則淘汰大部分項目。這些失敗的項目通常存在一個共同特點:在熊市環境下,項目代幣價格持續下跌,導致代幣激勵措施失效甚至損害用戶利益,最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標,核心在於構建產品與用戶的良性互動系統,通過不斷迭代優化產品,逐步擴大市場份額,實現用戶規模和價值的持續增長。2022年,大多數Web3應用類別的活躍用戶數量出現了不同程度的下降,但社交媒體類應用卻呈現快速增長趨勢。以下是對Web3用戶增長策略的一些思考。

Web3用戶增長的基本思路

雖然加密貨幣市場週期對用戶增長有重大影響,但創業者不應受制於宏觀因素。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的"市場",即產品市場匹配(PMF)中的"M"。重要的是要根據產品特性和資源優勢,精準定位適合自身的細分市場,而不是盲目追求整個大市場。建議先深耕單一市場,取得領先地位後再考慮橫向擴張。對於中文圈創業者而言,放棄擅長的華語社區和用戶羣體是不明智的,這等同於放棄全球三分之一的潛在客戶。

在產品開發方面,最小可行產品(MVP)是一個很好的理念。它指的是首先推出具備核心功能、能滿足最基本業務閉環的產品,然後根據市場反饋不斷迭代優化,最終形成最適合市場和用戶需求的產品。開發者應避免一開始就追求完美的"整體"產品,而是專注解決用戶最迫切的"一個"問題,簡化使用流程,打造符合PMF的MVP產品。在這個過程中,開發者常常需要對許多看似不錯的想法說"不"。

如果說PMF是產品與市場匹配的理想狀態,那麼MVP則是實現PMF的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的GTM(Go To Market)策略。GTM的目標是獲取並留住用戶,通常遵循"漏鬥模型":從漏鬥頂部的獲客拉新,到漏鬥底部的用戶轉化和留存,是一個用戶數量遞減的過程。

傳統Web2項目的GTM包括定價、營銷和銷售等環節,關注的指標有網站點擊率、平均用戶營收以及成單時間等。雖然Web2 GTM框架提供了成熟的方法,但Web3 GTM的內涵更加豐富。"社區"是Web3 GTM的獨特領域,是用戶增長的重要渠道。Web3的GTM戰略通常伴隨着基於代幣的社區激勵措施,以及相應的推薦計劃,即通過代幣獎勵老用戶推薦新用戶,新用戶也可能因此獲得獎勵。

PMF:找準市場,滿足真實需求

關於產品市場契合度(PMF),主要需要思考以下問題:

1. 爲什麼要開發這個產品/功能?
2. 產品/功能能否滿足市場需求?
3. 爲什麼現在而不是將來開發這個產品/功能?

根據調研,缺乏市場需求是創業項目失敗的首要原因,佔比高達42%,遠超資金短缺和團隊不合適等因素。因此,開發者應在產品規劃階段就仔細考慮這個問題,而不是等到產品即將上線時才開始尋找市場。人們很容易因爲個人偏見和固執而忽視必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個循環迭代的過程。通過不斷收集反饋並驗證,使產品逐步達到與市場相匹配的程度,並在後續驗證中,根據反饋信息返回特定步驟優化完善,以提高產品與市場的契合度。

關鍵步驟包括:

1. 找準細分市場,確定目標用戶羣體,發現未被滿足的需求
2. 制定產品策略,明確價值主張,突出差異化優勢和核心競爭力
3. 精選MVP功能集,並最終完成用戶需求測試

MVP:快速迭代,減少彎路

最小可行產品(MVP)的核心思路是以最小的開發成本和最短的時間開發出一款能體現項目亮點和創新的可用產品。這種極簡產品能夠快速驗證想法。人們往往追求完美,認爲缺少某些功能會很糟糕,但實際上並非如此。採用非MVP方法不僅可能在第一個版本中耗費大量時間在次要功能上,而且在後續更新中也容易走彎路。而採用MVP思路開發產品,可以將注意力集中在最重要的方面。

MVP並不是最完美的產品,其目的是快速投放市場以檢驗可行性。通過市場需求驗證,不斷調整方向,最終迭代出一個具有市場空間和協議收入的產品。實際上,MVP甚至不需要是一個主網產品,只需要是一個精心設計的、能讓用戶清晰體驗的測試網產品即可。這樣可以避免投入大量資金卻做出市場不認可的產品。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣,收集他們對產品偏好的反饋,了解他們是否真正需要這款產品,以此驗證初版產品背後關於市場和用戶羣的假設。如果假設正確,就要快速提升產品在市場上的曝光度,讓這些種子用戶真正開始使用產品。

多舉行內部產品會議,討論哪些功能在當前階段是不必要的。將這些功能刪除後,剩下的就是MVP。開發MVP需要一種化繁爲簡的能力,圍繞核心需求定義關鍵功能,先把主要節點做好,再考慮細節分支和輔助功能。這種化繁爲簡的能力,實際上是在把握節奏,符合業務和用戶發展的節奏:在恰當的時機推出相應的產品功能,不求多而全,但求準確。

GTM:拉新留舊,經營好社區

在Web3中,GTM通常是通過市場營銷手段獲取用戶並經營一個內涵更加豐富的"社區"。社區不僅包括用戶,還包括開發者、投資者以及合作夥伴,他們都是Web3項目的利益相關者。每個優秀的Web3項目通常都擁有一個強大的社區。有些項目奉行"社區優先"原則,有些項目的決策由"社區主導",而有些項目直接讓"社區擁有"。只有持續滿足用戶需求,讓用戶對產品的主觀效用最大化,才能擁有一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統Web2的用戶獲取模式。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了新的方案。開發團隊不是將資金投入傳統營銷來獲得早期用戶,而是在網路效應尚未明顯的階段使用代幣獎勵來吸引用戶。對用戶的早期貢獻給予獎勵,會吸引更多新用戶,這些人也希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看,Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的BD人員更爲重要。

GTM策略的關鍵點包括:

1. 獲取新用戶:利用任務交互的空投活動,在Web3任務平台上發布任務引導用戶參與產品交互。

2. 提高活躍度和留存率:不斷優化產品,舉辦社區活動,提供更好的用戶體驗。在Twitter Space、Discord和Telegram舉行AMA是常用的提高社區活躍度的方法。

3. 推介與自傳播:設計激勵機制,鼓勵現有用戶將產品推薦給他們的社交圈。可以獎勵項目代幣,也可以採用實物贈品。分析用戶鏈上行爲數據,提升轉化率並調整運營策略。

獲取新用戶是流量入口,提高留存率依賴產品價值,推介與自傳播則放大社群力量。這三個步驟都是爲了創造收入,因爲只有用戶增加,才能實現規模化盈利。根據市場數據,不同類型的dApp盈利能力差異顯著,開發者應該關注自身項目在行業中的定位和發展潛力。